Tatillons et prudents, les banques n’accordent pas des prêts facilement. Mais gardez à l’esprit que ces professionnels ont, eux aussi, besoin de trouver des clients.
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Les banques limites mécaniquement la prise de risque, et les règles prudentielles fixées par la réforme bancaire « Bâle III » ont encore accentué cet état de fait – élaborés en tirant les leçons de la crise financière de 2008, ces accords encadrent l’activité des banques à travers le monde et prévoient notamment de renforcer leur solidité afin qu’elles disposent suffisamment de fonds propres pour éviter de solliciter le renfort de l’argent du contribuable en cas de nouvelle crise.
De fait, seulement un créateur d’entreprise sur quatre fait appel à une banque pour démarrer son activité. Il serait pourtant absurde de renoncer à les démarcher.
D’abord, parce que ce contact permet de tester la validité d’un projet. Ensuite, parce que le banquier est un partenaire sur le long terme : un jour, vous aurez besoin peut-être de lui pour combler un trou de trésorerie, obtenir un crédit ou demander un découvert. Autant vous frotter à cet interlocuteur dès le départ.
Fignolez votre plan de financement : l'outil indispensable pour convaincre votre banque
Votre business plan est évidemment le document de base, et il sera scruté par les banques. Inutile cependant d’arriver avec la totalité du dossier sous le bras. Faites gagner du temps à votre interlocuteur en lui apportant votre executive summary (ou résumé opérationnel). Ce condensé de deux pages qui présente de façon claire et précise votre projet, sans oublier d’y adjoindre les tableaux financiers prévisionnels, mais il portera une attention particulière au plan de financement. Pour convaincre votre banque de financer votre entreprise, un business plan bien montée, argumentée et surtout en phase avec la réalité du marché est indispensable.
Les banques veulent savoir à quoi sont destinés les investissements et s’assurer de financer du concret. Les banques accordent plus volontiers des crédits pour l’achat d’immobilisations corporelles ou de fonds de commerce. A l’inverse, elles n’acceptent que rarement de financer le besoin en fonds de roulement.
Anticipez les questions pièges
La crise a fait naître de nouveaux comportements chez les banquiers. Ces derniers sont plus attachés à la cohérence homme-projet, car ils savent que, par les temps qui courent, les documents prévisionnels sont aléatoires.
Les conseillers sont peut-être moins à cheval sur les chiffres, mais, comme dans tout établissement de crédit, ils veulent savoir à qui ils ont affaires. Vous serez alors plus interrogez sur qui vous êtes, vos compétences, votre capacité à réagir et votre envie de réussir.
Certaines des questions des banques peuvent paraître déstabilisantes, mais elles ont pour but de déterminer ce qui pourrait mettre en péril un projet. Pour éviter d’avoir l’air de tomber des nues, préparez soigneusement l’entretien en listant les points forts et les points faibles de votre future entreprise.
Anticipez les éventuelles objections et prévoyez les arguments pour les contrer. Enfin, restez égal à vous-même : le banquier n’est là ni pour rendre service ni pour vous enfoncer. C’est avant tout un partenaire professionnel qui a lui aussi besoin de trouver de nouveaux clients. Découvrez notre article sur comment pitcher votre entreprise efficacement, il vous sera fort utile pour convaincre votre banque.
Offrez de solides garanties
Pour convaincre votre banque, il est crucial de respecter certains usages. Cela vous évitera de passer pour un doux rêveur : ainsi, le montant du prêt réclamé doit être en rapport avec vos fonds propres. Un banquier examine avec attention le ratio de solvabilité (la capacité d’une entreprise à rembourser ses dettes).
Aujourd’hui, un apport compris entre 20% et 30% est exigé contre 30% à 40% auparavant. Ce pourcentage peut atteindre 50% pour une entreprise de service ou, à l’inverse, avoisiner 20% pour certaines activités, comme la restauration, jugées moins risquées, car la banque peut se garantir sur le matériel.
Avec la crise, les banquiers sont devenus encore plus précautionneux. Ils exigent de manière quasi-systématique une garantie. Ces fameuses garanties varient en fonction de la nature de l’actif financé. Si le nantissement s’applique sur les biens incorporels, par exemple le fonds de commerce, et l’hypothèque sur les biens immobiliers, le créateur doit souvent fournir en plus une caution personnelle. Il peut alors se tourner vers des organismes comme BPI France et France Active pour convaincre votre banque. Ceux-ci peuvent, garantir jusqu’à 80% du montant emprunté, pour un coût moyen de 2% du montant garanti.
Enfin, le fait que ces organismes entretiennent des liens étroits avec les banques facilite grandement les démarches.
Négociez le coût de l’emprunt
Pour convaincre votre banque, il est important de bien comprendre les taux d’intérêt pratiqués sur les emprunts pour votre création d’entreprise ou en général le financement de votre entreprise ou projet.
Les taux d’intérêt pratiqués sur les emprunts (d’une durée comprise entre deux et sept ans pour une création) varient actuellement de 0,5% à 2% selon les montants, l’expérience du porteur de projet, l’activité de l’entreprise et la nature des investissements.
Le taux n’est toutefois pas la seule variable à négocier. Le coût de l’emprunt sera aussi fonction de la durée du prêt (souvent égale à celle de l’amortissement des biens financés), du coût de la garantie ou de celui de l’assurance. Sur ce dernier point, la banque propose en général de souscrire une assurance de groupe.
Pour obtenir un financement de votre banque, sachez que le prix de l’assurance emprunteur peu ou prou le même pour tous les assurés d’une même banque, mais si vous avez un bon profil, aucun problème de santé et êtes âgé de moins de 45 ans, une délégation d’assurance (qui vous donne la possibilité de vous assurer ailleurs que dans l’établissement prêteur) sera sans doute plus favorable.
Un prêt refusé ?
Si un entrepreneur se voit refuser un emprunt (normalement, tout refus doit être motivé et argumenté par la banque), il peut commencer par se rapprocher d’un organisme d’accompagnement, comme un club des entrepreneurs ou la chambre de commerce et d’industrie, afin de valider les hypothèses financières et vérifier la viabilité de votre projet. Pour convaincre votre banque, il est important d’avoir des prévisions financières bien étayées.
Ils peuvent aussi faire appel à la Médiation du crédit : crée en 2008, cet organisme public défend gratuitement les intérêts des chefs d’entreprise et négocie des accords avec les banques. Pour saisir le médiateur, il suffit de remplir un dossier détaillé qui pourra aider à convaincre votre banque de financer votre projet.
Les banques sont frileuses ?
Qu’à cela ne tienne. De plus en plus souvent, les jeunes créateurs d’entreprises, œuvrant dans les secteurs du numérique ou de l’innovation, ne prennent même plus la peine de les consulter. Ils frappent à d’autres portes, notamment celle des business angels, pour se financer et lever des fonds. Et seulement, après une fois le business stabilisé, les jeunes créateurs font leur demande de crédit bancaire classique.
Bonus : Convaincre des investisseurs
La France compte plus de 5 000 business angels actifs, prêt à investir dans des start-up innovantes. Mais seuls les dossiers les plus prometteurs trouvent grâce à leurs yeux.
Leur objectif ? Gagner de l’argent mais pas seulement. La majorité des business angels ont eux-mêmes une expérience de la création d’entreprise. Revivre cette aventure avec le nouveau venu qu’ils envisagent de soutenir, c’est dans leur ADN. Mais cette part d’affect ne doit pas laisser croire qu’on peut les convaincre en misant sur leur seul enthousiasme. Les investisseurs restent pragmatiques : à peine plus de 5% des dossiers présentés trouvent preneur.
Des investisseurs extrêmement sollicités : comment se démarquer de la concurrence
Les montants investis varient grandement d’un secteur à l’autre ; ils s’échelonnent de quelques dizaines à plusieurs centaines de milliers d’euros. Les investisseurs sont de plus en plus sollicités pour des deuxièmes et des troisièmes tours de table, qui sont en général espacés de deux ans. C’est pourquoi ils ont du mal à absorber la demande. Résultats, ils sont devenus super sélectifs.
Pour les séduire, il faut avoir une idée novatrice certes, mais aussi afficher un fort potentiel de développement. Les investisseurs ne financent que des projets en phase d’amorçage, l’étape la plus risquée de la vie d’une entreprise. Il vaut donc mieux leur présenter des perspectives de croissance à deux chiffres.
Des réseaux spécialisés
Chaque année, France Angels reçoit quelque 10 000 dossiers. Tous sont ensuite transmis au réseau adéquat (on en dénombre 70) en fonction de différents critères. La proximité géographique, notamment, est d’importance : les premiers temps, le business angel se déplace jusqu’à deux fois par mois dans la start-up qu’il a pris sous son aile.
L’activité de l’entreprise entre également en ligne de compte. Certains réseaux sont spécialisés dans des secteurs spécifiques, comme IT angels (transition numérique) ou Angels Santé (santé, biotechnologies…), ou encore d’autres regroupent d’anciens élèves.
Si leur dossier est retenu, les entrepreneurs passent devant un comité de sélection. À ce stade, c’est dans 60% des cas la personnalité des dirigeants qui fait la différence. Enfin, comptez de 2 à 4 mois pour recevoir une réponse.
