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Peaufiner son étude de marché en 5 étapes

Création Entreprise

Peaufiner son étude de marché en 5 étapes

Pour transformer une idée business en projet gagnant et éviter de fatales erreurs, impossible de passer d’une pré-enquête fouillée. voici comment peaufiner votre étude de marché en cinq étapes.

L’étude de marché reste une étape beaucoup trop souvent bâclée. Nombre d’entrepreneurs croient même pouvoir s’en passer. Pourtant, si elle est menée sérieusement, elle répondre à nombre de questions vitales pour la survie d’une entreprise :

 

  • Comment m’organiser ?
  • Qu’est-ce que je vends et à qui ?
  • Qui seront mes fournisseurs ?
  • Serai-je compétitif ?


Si vous êtes pressés par le temps, reportez les démarches non prioritaires, y compris les éventuelles demandes d’aides, mais ne négligez en aucun cas votre étude de marché. Elle seule vous confirmera la faisabilité de votre projet. Grâce à elle, vous recueillerez des informations précises sur votre future clientèle ainsi que sur la concurrence. A partir de ses indications, vous calculerez en chiffre d’affaires prévisionnel tenant en compte de votre environnement réel.

Sommaire

La question centrale de votre étude de marché : qui est vraiment votre client ?

Une étude de marché sera réussie pour peu qu’on sache, en amont, se poser les bonnes questions :

  • Qui est mon client potentiel ?
  • Quelles quantités est-il prêt à m’acheter et à quel prix ?
  • Saurai-je lui vendre moins cher que la concurrence ?
 

Bien sûr, si votre projet porte sur la reprise d’entreprise, d’un fonds de commerce ou sur une franchise, inutile de prévoir un dispositif très compliqué. Observer et s’informer en discutant, voilà le secret.

Mais n’attendez pas le dernier moment. Ne se préoccuper du marketing que lorsque le produit ou le service arrive sur le marché, c’est évidemment trop tard. Il faut y penser avant, quand l’offre est en train de se formaliser.

A ce stade, l’écoute du client et l’observation de la concurrence doivent devenir des réflexes. Analysez qui sont leurs clients, quand et comment consomment-ils. Un travail fondamental qui requiert du temps et de la patience.

Pour gagner du temps, faîtes appel à une junior-entreprise

Si l’activité que vous avez en vue est un peu plus complexe que l’ouverture (ou la reprise) d’un commerce, vous gagnerez énormément de temps en vous adressant à la Confédération Nationale des Juniors-Entreprises (CNJE). Hébergées par les grandes écoles de commerce et d’ingénieurs, ces 175 associations d’étudiant réalisent des missions d’audit à des prix défiant toute concurrence. La qualité est presque toujours au rendez-vous dans la mesure où ces futurs professionnels, bien épaulés par leurs professeurs, ont à cœur de démontrer leur savoir-faire – d’autant que leur mission peut les aider, si l’occasion se présente, à décrocher un job une fois leur diplôme de fin d’étude en poche.

 

La CNJE plafonne le prix d’une journée d’étude/homme à 340 euros, soit trois ou quatre fois moins qu’un cabinet de conseil classique. En général, les étudiants sont sélectionnés en fonction de leur spécialisation et un responsable de projet est systématiquement chargé d’encadrer la mission. Ce qui constitue évidemment un gage de qualité et de professionnalisme. Enfin, si votre étude de marché implique des recherches dans d’autres régions françaises, voire à l’étranger, plusieurs junior-entreprises se partageront le travail.

Syndicats, fédérations…des mines d’informations à ne pas négliger

Pour compléter votre information sur l’état du secteur qui vous intéresse, l’abonnement à une ou plusieurs revues spécialisées est un investissement judicieux. Quelle que soit votre activité, il existe forcément un magazine professionnel ou un site correspondant à votre secteur. 

Rendez également visite aux chambres de commerces ou de métiers, ainsi qu’aux syndicats professionnels. Interrogez leurs consultants, compulsez leur documentation, vous y trouverez souvent des indications précieuses sur l’environnement local. Des organismes publics comme l’Insee (fiches sectorielles) ou le Crédoc (Cahiers de la consommation) sont des sources d’information de très bonne qualité, à ne pas négliger.

 

Si vous avez l’intention de prospecter les marchés étrangers, consultez Business France, l’agence française pour le développement international des entreprises. Cette agence publique propose une offre éditoriale répartie en quatre collections, à des prix allant de 50 euros à 150 euros : analyse et potentiel de marchés, guide des affaires par pays, études et dossier thématiques, synthèse réglementaires. Pour disposer d’études plus pertinentes et plus pointues par rapport à votre propre business, il vous faudra faire appel à des consultants privés, dont les services se paient plus cher.

Utilisez la géolocalisation pour choisir le bon emplacement

Vous avez maintenant rassemblé un maximum d’informations de nature macroéconomique sur les tendances de marché, la démographie de la clientèle, la réglementation en vigueur, les normes à respecter, les niches à explorer, les freins éventuels et l’état de la concurrence. Vous pouvez désormais passer à la phase 2 de votre étude de marché : son aspect microéconomique.

 

Vous allez devoir affiner les indications précédemment accumulées en vous focalisant sur votre produit, votre zone d’activité, les besoins précis des clients, l’existence de la concurrence plus ou moins établie.

 

Pour l’implantation, soyez très vigilant, surtout si vous ouvrez un commerce. Tous les experts citent le choix de l’emplacement comme LE facteur clé de la réussite. A cet égard, la grande nouveauté des dix dernières années en matière d’étude de marché, c’est le géomarketing ou la géolocalisation. Odil, l’outil d’aide au diagnostic d’implantation locale de l’Insee, qui synthétise les indications des recensements Insee, les informations fiscales et les enquêtes sur les ménages du Crédoc, vous donne accès à une masse de données fiables et gratuites.

Odil peut vous aider à implanter votre entreprise dans la bonne zone de chalandise et à repérer les lieux où se trouvent vos futurs concurrents. Les informations fournies gagnent néanmoins à être accompagnées des conseils d’un spécialiste de la création d’entreprise. A noter : les chambres de commerces et d’industrie comme les chambres des métiers développent, elles aussi, des outils de géomarketing à l’échelle d’une commune ou d’un quartier, mais ils sont généralement payants.

 

Grâce à internet et à la géolocalisation, assorties d’un peu de bon sens, vous aurez vite repéré qu’il est inutile de songer à ouvrir une épicerie fine dans un quartier où il en existe déjà deux…

Il va vous falloir maintenant dresser la liste de vos concurrents, identifier leurs atouts et leurs faiblesses. La fréquentation des foires, la visite des points de vente, l’étude de leurs catalogues sont autant de sources d’information à explorer. Sérieusement menée, cette étude de la concurrence aidera le créateur à accentuer la différentiation de son produit de façon à le rendre unique, puis à évaluer la part de marché qu’il est en droit d’espérer.

Le cocktail gagnant : un subtil dosage de marketing et de bon sens

A ce stade, les bonnes questions à se poser sont :

  • Que va-t-on vendre ?
  • Pourquoi ? (Caractéristiques du produit ou du service, avantages aux yeux de la clientèle
  • À qui ? (Niveau de vie, âge, activité de la clientèle, fréquentation d’utilisation, taux de renouvellement)
  • Comment ? (en vente par correspondance, en vente directe, par internet)
  • Quand ? (Achat saisonnier, régulier)
  • Où ? (en centre ville, dans les quartiers, dans les zones commerciales)
  • Combien ? (en quelle quantité, à quels prix)
 
 

Ces indications permettront au créateur d’entreprise de valider la spécificité du produit ou du service qu’il projette de vendre et de déterminer sa valeur ajoutée. Cette analyse fine va aussi l’aider à préparer une offre parfaitement adaptée à la réalité locale et à la solvabilité des futurs clients, puis à constituer un premier fichier de prospects. Enfin, elle aboutira à la définition des actions à développer pour entrer en contact avec la clientèle. Les moyens à mettre en place relèvent de trois catégories :

  • La publicité (Réseaux sociaux, pages jaunes, panneaux publicitaires sur le lieu de vente ou dans ses abords immédiats, distribution de prospectus, encarts dans les journaux locaux).
  • La promotion: journées portes ouvertes, dégustations, salons, cartes de fidélité
  • La prospection-relance : porte à portes, mailings
bonus

Bonus : Sélection d'instituts et cabinets spécialisés dans les études de marché

Les généralistes
  • Xerfi : étude sectorielles très fouillées ; de 1 600 à 2 600 euros selon les sujets abordées
  • Les Echos études : études économiques et financières pointues réalisées par le pôle étude Eurostaff, filiale du groupe Les Echos
  • BPI France : études sectorielles de la Banque publique d’investissement (ex-Oséo)
  • NPD Group : études consommateurs, notamment dans les secteurs de la beauté, des sports, des jouets et de la restauration
  • Le Bipe : Bureau d’informations et de prévisions économique réalise des analyses stratégiques et prospectives dans tous les secteurs d’activités
  • Profideo : études marketing, études de marché et études prospectives
  • Gfk : leader allemand de l’étude de marché, implanté dans plus de 100 pays
Les spécialistes

Tags

entreprendre,entrepreneur,étude de marché,réalité du marché

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